Roche Bobois – Die Kunst des Wohnens

Wer gehobene Inneneinrichtung sucht, kommt an Roche Bobois nicht vorbei. Im Interview erklärt CEO Guillaume Demulier, wie es gelingt, mit französischem Design die Welt zu erobern.
Interview: Stefan Schatz

Was 1960 als kleine Importgemeinschaft von zwei Pariser Familien begann, ist heute ein Weltkonzern. Roche Bobois ist mit 342 Geschäften in 54 Ländern auf fünf Kontinenten die globale Benchmark im gehobenen Interior-Bereich. Zur Eröffnung des frisch renovierten Roche-Bobois-Showrooms in der Wiener Wipplingerstraße kam auch CEO Guillaume Demulier nach Österreich – und erlaubte im Interview einen exklusiven Einblick in die Arbeit und Strategien des Erfolgsunternehmens.

assets: Roche Bobois ist weltweit vertreten. Wie schafft man Möbelkollektionen, die global begeistern?

Demulier: Unsere Organisation ist sehr demokratisch. Wir arbeiten mit 50 Designern, die uns Vorschläge für zwei Kollektionen pro Jahr schicken. Ein Produkt-Komittee präsentiert die Ideen allen unseren Geschäften und Franchise-Partnern, die sich dann aussuchen, was sie in ihrem Showroom zeigen wollen. Viele nehmen noch unsere Bestseller dazu. Diese funktionieren tatsächlich weltweit. Egal ob in China, Lateinamerika, den USA oder Europa: Es sind überall dieselben Produkte, die sich am besten verkaufen. Das liegt daran, dass Kunden im gehobenen Bereich ähnliche Magazine lesen, die gleichen Hotels bevorzugen und auch ähnlich eingerichtete Restaurants besuchen. Dekorationstrends sind längst global geworden. Und das macht unser Geschäft viel leichter (lacht).

Wie viele eigene Geschäfte betreibt Roche Bobois, wie viele sind Franchises?

Demulier: Von den 342 Roche-BoboisGeschäften betreiben wir etwa die Hälfte selbst, meistens in den Großstädten. Wien ist als Franchise-Filiale eine Ausnahme, sonst sind wir in den Hauptstädten mit eigenen Niederlassungen vertreten. Franchise-Partner haben wir in kleineren Städten und in Märkten, in die wir neu eintreten.

Wie sieht der typische Kunde von Roche Bobois aus?

Demulier: Unser typischer Kunde ist zwischen 40 und 60 Jahre alt und hat sich einen gewissen Lebensstandard geschaffen. Eine unserer großen Stärken ist die Individualisierung: Fast alle unsere Möbel sind auf persönliche Bedürfnisse und Vorlieben anpassbar und werden speziell auf Kundenwunsch angefertigt. Das hat aber zur Folge, dass man sich drei bis vier Monate gedulden muss, bis die neuen Möbel zu Hause eintreffen. Unsere Kunden haben es aber nicht eilig: Sie kommen zu uns, wenn sie sich von alten Möbeln trennen wollen, etwa weil sie ihr komplettes Zuhause oder einen Raum renovieren. So große  Veränderungen werden im Voraus  geplant, wofür man unsere Möglichkeiten zur Individualisierung und unsere Flexibilität schätzt. Unsere Kunden sind trendbewusst und achten sehr auf Design, Farbwelten und natürlich Qualität. Sie zeigen auch keine Scheu, mit ausdrucksstarkem Design ein Statement zu setzen. Unsere Auswahl an Einrichtungsgegenständen ist sehr groß, da findet jeder das passende Stück für sein Zuhause. Das unterscheidet uns vom Mitbewerb: Wir versuchen, keine Möbel zu kreieren, die jedem gefallen. Das heißt: Nicht alles gefällt jedem. Aber jeder findet bei Roche Bobois Möbel, die ihm gefallen.

Die Wurzeln Ihres Unternehmen reichen bis in die Sechziger zurück. Was ist in all den Jahren gleich geblieben?

Demulier: Nur sehr wenig. Es begann als Partnerschaft der Familien Roche und Chouchaun. Sie kooperierten mit Designern, um eine eigene Kollektion zu kreieren. Und sie waren – zumindest in Frankreich – die Ersten, die das Konzept ihres Geschäfts und ihrer Produkte als Franchise anboten. Das führte zur Expansion. Zuerst in alle wichtigen Städte in Frankreich, dann ebenso rasch nach Spanien und Italien. 1973 eröffnete das erste Überseegeschäft in Kanada, in den USA ein Jahr später. Deshalb sind wir in Nordamerika so stark verankert. Es gibt nur zwei europäische Marken unter den Top-100-Brands in den USA: Roche Bobois ist eine davon. Darauf sind wir sehr stolz. Im Jahr 2000 folgte der nächste große Schritt: Wir starteten in Asien und in Lateinamerika. Zuletzt haben wir unsere Produktkapazitäten weiterentwickelt. Unseren Umsatzlevel haben wir innerhalb von fünf Jahren beinahe verdoppelt. Auch die Customer Experience steht im Mittelpunkt. Es ist uns wichtig, dass Geschäfte regelmäßig renoviert werden, der Showroom in Wien ist das beste Beispiel, wie prächtig das Ergebnis ausfallen kann. Wer Roche Bobois besucht, soll ein luxuriöses Einkaufserlebnis haben. 

Österreich ist ein vergleichsweise kleiner Markt. Was sind Ihre Ziele hier?

Demulier: Es gibt keine kleinen Märkte. Wir haben in Wien zwei Geschäfte mit Doris und Alexandre Delmas, die hervorragend performen und in zwei Jahren 40 Prozent Umsatzplus schafften. Auch Deutschland und die Schweiz funktionieren exzellent.  Roche Bobois ist in Frankreich, Kanada und den USA extrem bekannt. Aber in vielen anderen Ländern gibt es noch sehr viel Potenzial, auch in Österreich. Wir sind deshalb Partner des Musiktheaters, damit uns die Österreicher kennenlernen und unsere Produkte entdecken können.

Sie arbeiten mit vielen bedeutenden Designer zusammen. Suchen Sie den Kontakt oder die Designer selbst?

Demulier: Beides ist möglich, manches entsteht durch Zufall. Die berühmte Künstlerin Joana Vasconcelos etwa kaufte in unserem Geschäft in Lissabon die Einrichtung für ihr Haus. Im Gespräch mit dem Store-Manager wurde daraus eine Kooperation, die Kollektion, die sie für uns designte, ein riesiger Erfolg. Den Architekten Patrick Norguet wiederum lernte ich vor vielen Jahren kennen, als ich für Louis Vuitton tätig war. Jetzt traf ich ihn zufällig wieder, aus dem netten Gespräch wurde eine professionelle Zusammenarbeit. Wir sind auch gerne Partner von Designschulen: Die Studenten können mit uns Ideen verwirklichen. Auch daraus entwickelten sich schon Bestseller.

Was ist das Französische an Roche Bobois?

Demulier: Wir sind nicht sehr straff organisiert (lacht), aber dafür extrem flexibel. Wir haben unseren 2.000 Quadratmeter großen Store in Mailand pünktlich zum Start der Design Week eröffnet, was angesichts der kurzen Vorlaufzeit niemand für möglich hielt. Von dieser Flexibilität profitieren auch Kunden mit sehr engen Lieferfenstern. Manche ändern noch plötzlich im letzten Moment ihre Bestellung, tauschen Produkte oder Farben aus. Wir telefonieren mit unseren Lieferanten – und schaffen es, auch die veränderten Produkte pünktlichst zu liefern.

Wo produziert Roche Bobois?

Demulier: Ausschließlich in Europa, vor allem in Italien. Viele Möbel kommen aus der Region Forli, vor allem die Sofas und Polstermöbel. Dort gibt es hervorragende Spezialisten mit langer Tradition und höchster Handwerkskunst. Wir arbeiten auch mit kleinen Unternehmen in Portugal und Frankreich zusammen, mit denen wir eng verbunden sind. Sie sind das Geheimnis unserer Flexibilität, weil wir einander gut kennen und kleine Hersteller viel schneller reagieren als große Fabriken. Schon deshalb ist uns das „Made in Europe“ so wichtig.

Wie wichtig ist Ihnen Nachhaltigkeit?

Demulier: Nachhaltigkeit ist ein zentraler Wert für uns. Wir haben ein Öko-konzept mit ambitionierten Zielen ausgearbeitet. Darin definieren wir vier Säulen:  den Einsatz nachhaltiger Materialien, die Herstellung ohne Lösungsmittel und schädliche Chemikalien, die einfache Wiederverwertung via Recycling und die einfache Reparierbarkeit, um die Lebensdauer zu verlängern. Ab 2025 sind alle unsere Einrichtungsgegenstände nach diesem Ökokonzept zertifiziert, derzeit stehen wir bei etwa 80 bis 85 Prozent – und zwar weltweit. Weil wir die Einzigen in unserer Branche mit einem weltweiten Umweltkonzept sind, wurden wir 2023 sogar von der UNO ausgezeichnet! Ich bin überzeugt davon, dass unsere Kunden dieses Engagement wertschätzen, für zukünftige Kunden wird es vielleicht sogar entscheidend sein. Weil sie wissen: Bei Roche Bobois gibt es nicht nur eine riesige Auswahl in bester Qualität und großartigem Design, sondern auch Einrichtungsgegenstände, die man ohne schlechtes Gewissen kauft.